。我們都喜歡結交同自己個性、觀念或志趣相投的人。有共同的話題，對事物有相同的看法和觀點，或是有相似的環境及背景，不論如何，或多或少有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多就越容易溝通。
你是否有過這種體驗：你曾經碰到過一個人，你和他接觸交談了沒多久，就有那種一見如故、相見恨晚的感覺，你莫名其妙地就對他有一種依賴感和好感！不論你是否有過這種體驗，問題是，你是否希望自己是受人喜歡和歡迎的人？不論誰見了你，只要和你相處十幾分鍾，他們就會對你產生信賴和好感，覺得和你一見如故。
利用這種物以類聚的原理來增進彼此友誼的另一種方法是找出並強調我們與客戶之間的類似經歷、行為或想法。
舉例來說：
在推銷產品時，推銷員應該多注意客戶的一些細節並且多和客戶交談，找出任何可能與之有相似性的地方。比如說，你發現客戶戴了一個特別的項鍊，而你也剛好有個一樣或類似的項鍊，你就可以問她這個項鍊是在哪裡買的，稱讚她的項鍊，並且告訴她你也有一個同樣的項鍊；同時還注意聽客戶的口音，詢問他的家鄉，並告訴他你的某個家人或親戚也住在那兒。
總之，透過我們敏銳的觀察力及與他人相處的熱誠，就可以建立親和力。
這些相似之處越瑣碎越能發揮作用。一位曾經研究過保險公司銷售業績報告的研究員發現：如果推銷員的年齡、思想、價值觀、背景、某些嗜好或習慣等與客戶相似時，這個客戶就比較樂意買保險。因為這些微小的相似之處，可以和客戶產生更強的親和力。
事實上，我們在銷售產品前，最先把什麼給賣出去？那就是我們“自己”。
具有親和力的人該是怎樣的呢？問問你自己：“你是喜歡有自信心的人還是喜歡沒有自信心的人呢？你是喜歡熱誠的人還是喜歡冷淡的人呢？你是喜歡愛幫助你的人還是喜歡對你漠不關心的人呢？只要你能夠關心客戶，樂於助人，能夠設身處地為別人著想，那麼你就可以成為一個具有親和力的人。
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第15節：心態修煉（14）
成功法則
客戶最不喜歡缺乏熱心、沒有熱情的推銷員。事實上誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人，更不要說購買他的產品了。
？誠信贏得信譽
入門導讀
小李拎著裝滿“去油汙劑”的大提包爬完七層樓梯，第五次掛著滿頭汗珠地按響那家的門鈴，主人開門把他讓進屋，說：“你三番五次來我家夠辛苦的……”
小李怕再次被客戶拒絕，幾乎帶著哀求的口氣說：“我是下崗職工，是靠推銷商品混日子的，今天是來求教上門推銷商品經驗的，不是來推銷商品的。”
客戶聽了這番話說：“你三番五次來我家夠辛苦的，為了不讓你太失望，我今天買兩瓶去油汙劑，但今天仍沒空和你談別的，以後再說。”
小李想到主人要買他的去油汙劑，能讓他掙幾個錢，有幾分開心。他像在別的人家一樣放提包、開啟，要主人隨意取一瓶開蓋，先在廚房排油煙機上做試驗。當看到一處油漬轉眼消逝時，主人當即誇讚：“這東西靈光，我買10瓶。”小李馬上說：“一下買10瓶不行，這東西有效期短，過了期會失效，你先買兩瓶，以後我會及時再來。”
“好，聽你的，就買兩瓶。”主人隨即掏口袋付錢，兩瓶50元。
回到家，清點當天的收入，他發現貨款不符，多收入50元，顯然是買主錯給他的。他心裡不安起來：“怎麼能多拿人家錢呢，這是不義之財！”他決定給人家退回去，可是是誰錯給他的呢？
他回憶今天所有買主的房號門牌，馬上出發，逐戶詢問。好在今天買主只有六戶，當前五戶都回答沒有錯給他錢後，他又到這位來過五次的客戶家。
主人聽他說明來意後，告訴他這錢是他錯給的，是有意錯給他的，是將一張百元整鈔當50元給了他。
他氣紅了臉：“你……你耍我！”
主人擺手：“不是耍你，是測試你，你不是要學習取經嗎？告訴你，你已經踏上成功之路了，不需要什麼經了。”
他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬：“謝謝。”
之後，他推銷的“去油汙劑”日漸增多。後來，他有了自己的公司，成了老闆。
銷售知識
人應以誠信為本。誠信是贏得客戶的基本保證。一個人如果
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